Como conquistamos mais clientes nos posicionando no mercado

Estamos no mercado desde 2011, e ao longo dessa trajetória atendemos diversos segmentos e tipos de clientes, com variadas soluções de marketing. A busca pelo destaque no mercado de marketing digital era cansativa, parecíamos um barquinho no meio de um oceano, olhávamos para todos os lados tentando atrair novos clientes, mas parecia que, quanto mais remávamos, mais buscávamos, mais atrativos colocávamos em nossos serviços, nada acontecia, as coisas não saíam do lugar. Claro que já tínhamos alguns clientes fidelizados, mas não passavam daqueles, queríamos mais, e esses clientes a mais não chegavam, e isso era frustrante.

Nossa estratégia de marketing digital era feita à risca: ebooks, posts, blog, e-mail marketing, anúncios… Enfim, várias ações, mas acabávamos atraindo todos os tipos de empresas, de segmentos diferentes, e isso era confuso, pois mostrar nosso valor para todos esses possíveis clientes não era fácil. Então tentávamos dar o nosso melhor para atender todos os que “batiam na nossa porta”. Dizer “não” era difícil, pois queríamos aumentar nosso faturamento. Mas era uma doce ilusão, pois acabávamos ficando paradas na evolução do crescimento da Yannis.

Em certa manhã fui atender a um possível cliente, que logo entrou no nosso funil de vendas, já que nossa estratégia de marketing digital estava redonda. Então, esses contatos entravam constantemente na base e, já que entravam, tínhamos que dar toda a atenção no atendimento. Chegando ao cliente – uma loja de moda feminina – e iniciando a primeira reunião, já percebi de imediato que aquele não seria um cliente, não tinha o perfil de quem gostamos de atender, pois não alinhava os objetivos, queria apenas aparecer de alguma forma no meio digital – uma forma que não traria nenhum resultado. Na hora indaguei-me sobre o que estava fazendo ali, pois atrair esse tipo de cliente não estava certo. Algo já dizia que deveríamos mudar, juntar nossas forças para atrair quem realmente queríamos atender. Poderia ser menos, mas o menos que seria certo.

Toda essa angústia de tentar abraçar mais clientes e não conseguir atingir o objetivo de forma assertiva nos deixava cansadas. A busca por conhecimento era exaustiva, toda vez que fechávamos um contrato num novo segmento de mercado – fosse tecnologia, saúde, moda ou imobiliário –, era uma alegria: “Oba! Mais um cliente para a Yannis!”. Mas logo depois vinha a confusão mental, pois tínhamos que passar horas estudando um novo segmento de mercado, para conseguir levar o melhor ao cliente.

Acredito que tudo é aprendizado, nada é por acaso. Precisávamos passar por essa fase de amadurecimento. Naquela época pouco se falava em se posicionar em um mercado dentro de agências, o que funcionava era fazer um pouco de tudo – “full service” – e para todos os tipos de empresas, mas isso não funciona.

A mudança, o novo posicionamento

Então, no planejamento de 2016 tomamos uma decisão que, acredito, foi a melhor para a estratégia de crescimento da Yannis. Decidimos dizer mais vezes “não”, dizendo “sim” apenas ao segmento que escolhemos naquele momento, o da saúde. Tínhamos clientes nesse segmento, em grande expansão para o marketing digital, e sentimos que conseguiríamos passar muito valor. A partir daquele dia, a todos os e-mails que chegavam querendo uma proposta de trabalho da Yannis, retornávamos com a nossa nova posição de mercado. Deu um medinho, claro que deu, mas estávamos dispostas a melhorar, mesmo que isso baixasse nosso faturamento nos primeiros meses.

Uma nova estratégia foi colocada em ação: novo site, novos conteúdos, nova abordagem, um grande desafio. Mas, quando você sabe que está indo para o caminho certo, todos esses esforços iniciais são motivadores. Logo nos primeiros meses já começamos a receber muitas oportunidades, e no primeiro ano com o novo posicionamento de marketing médico, atingimos um faturamento antes nunca alcançado. Passamos a faturar 70% a mais no primeiro ano, apenas direcionando nosso atendimento a um nicho de mercado. Isso foi libertador e recompensador, claro.

Não seja um médico generalista

Pare e pense no seu nicho de mercado: quem você quer atender todos os dias, quem você quer atrair para dentro do seu consultório? Pare de pensar que estará perdendo pacientes, lembre-se que quem quer tudo nada tem, e que o menos é mais. Não seja mais do mesmo, diferencie-se, destaque-se… Fazendo isso você vai se tornar mais especialista e mais pessoas irão querer comprar de alguém que é expert no assunto. É muito melhor tratar com um especialista do que com um generalista, não é mesmo?

Hoje, eu e a Katie Fachini, amiga e parceira de trabalho na Yannis, ficamos felizes em atender médicos e já fazer essa orientação de posicionamento. Muitos ficam com medo de perder pacientes, mas quando entendem a estratégia e o método que aplicamos, todo esse medo vai embora e vem a vontade de buscar mais e de contribuir para o projeto.

Tudo o que vivemos até aqui foi por alguma causa, e hoje podemos dividir isso com você. Não espere aprender sozinho, nosso exemplo já pode ser seguido, e com isso você encurta o caminho para o sucesso.